Деньги не главное, главное – деньги - Сергей Викторович Гришин Страница 29

И «айфон» последней модели, и крутая тачка – повышают твой социальный уровень. Ведь ты должен ему соответствовать. Вероятно, тем людям, которым мы продали дорогой гаджет, теперь захочется больше зарабатывать. Кстати, что можно делать с помощью того же «айфона». А для этого придется развиваться, становиться лучшей версией себя. Например, перестать бухать по пятницам.

Все это, я верю, чуточку улучшает общество и помаленьку двигает экономику вперед. Ну а мы, владельцы бизнеса, становимся богаче. Вин-вин.

И вроде бы все хорошо, все счастливы, но тут коту Тому снова прилетает из-за угла лопатой. Баммм! Над головой чирикают птички.

Все-таки банки не просто так вносят людей в черные списки. Мы запустили «Смартолет» в 2020-м в Москве и на нас, как воронье, слетелись все мошенники города. Случился так называемый first payment default (FPD) – дефолт первого платежа. Не вернули деньги 70 процентов покупателей!

Все дело в том, что у нас не был настроен скоринг – система оценки клиентов, основанная на статистических методах. Для правильных настроек нужны исторические данные – то есть, понимание того, люди какого сорта не платят.

У каждого из нас есть идентификационный номер. Иногда их несколько, как в России, по линии разных ведомств. Иногда достаточно всего одного, как в Казахстане. По этим номерам о человеке можно узнать все. Где живет, кем работает, на чем ездит.

ИНОГДА НАДО ВОВРЕМЯ РАЗОРИТЬСЯ НА «КРАСИВУЮ ИГРУШКУ», ЧТОБЫ НАЧАТЬ ИГРАТЬ ПО-КРУПНОМУ.

Хорошо ли это? Для бизнеса – да. Для экономики – тоже. А для общества? Для прав человека?..

Как бы то ни было, реалии таковы, и нам вряд ли удастся их изменить. Приходится работать с тем, что есть.

Чтобы накопить данные о том, какой типаж платит, а какой нет, приходится действовать, понимая, что часть кредитов тебе все равно не вернут. И первое время эта часть будет настолько большой, что ты почувствуешь болезненные ощущения. Короче, чтобы запустить такой бизнес, нужна незаурядная выдержка и серьезные стартовые вложения.

Вот почему финансовая организация не может ворваться на рынок «с ноги» и занять сразу большую его долю. Приходится двигаться постепенно. Чтобы не сильно потерять в абсолютных цифрах, сперва мы выдавали телефоны понемногу – всего 300–350 штук в месяц. Информация агрегировалась.

Как работает скоринг? Дано: двое мужчин лет 30–35, один на Hyundai Solaris, другой – на очень подержанной BMW премиум-класса. Кому дадите, а кому откажете? Правильный ответ: водителю “соляры”, а чувака на «бэхе» оставите ни с чем. Почему? Судя по всему, первый – более рациональный человек и, скорее всего, ответственнее. А вторым явно управляет лимбическая система. Что сулит множество проблем, в том числе с возвратом денег кредитной организации. Подчеркну – это очень условный пример. Система оценивает множество параметров, не только автомобили.

Когда искусственный мозг научился с высокой точностью определять качества потенциального неплательщика, мы стали выдавать телефоны тысячами. Процент невозврата опустился примерно до 20.

Но только-только компания более-менее научилась уворачиваться от «лопаты» в Москве, нам бьют по голове «кувалдой». Начинается СВО, санкции, Apple уходит из страны, и мы вынуждены перевезти «Смартолет» в тихую гавань, на перспективный рынок – в Казахстан. Там ему тоже еще предстоит выдержать удары «граблей», «кувалд», «лопат» и т. д.

А столичную компанию… Честно говоря, сначала нам хотелось всех уволить. Это первое желание человека, попавшего в беду, – срочно сократить все расходы. Часто в такой ситуации бизнесмены совершают необдуманные поступки и теряют все.

Нам хватило стойкости не допустить этого. Несколько месяцев мы продолжали платить зарплату сотрудникам в Москве. Тем временем, спокойно думали, что делать. И придумали. Решили, что преобразуем компанию в микрофинансовую организацию. Только без «айфонов». Сразу деньги.

Отчасти мы пошли на такой шаг, чтобы сохранить команду в российской столице. А отчасти – чтобы возвратить свои деньги, которые нам задолжали в рамках «Смартолета». Ну, хоть что-то. Все долги, как я уже говорил, вернуть невозможно.

Некоторое время все шло хорошо. В какой-то момент мы даже провели корпоратив, на котором объявили сотрудникам, что компания стабильна, поводов для беспокойства нет. Нам казалось, что МФО – очень легкий бизнес по сравнению с инновационным «Смартолетом». Ха-ха. Вслед за «кувалдой» Тома ждал «динамит».

Через неделю после того корпоратива мне позвонил директор МФО. «Мы не можем так больше работать. Либо закрываемся, либо увольняем половину людей. А вторую половину переводим в другой регион, чтобы платить меньше», – сказал он. Только что обнаружилась фатальная ошибка в статистике. Оказалось, наши дела очень плохи.

Вместо того чтобы расти, наш портфель стал резко сокращаться. Условно говоря, логика у нас была такая: выдаем условные 100 рублей под 1 % в день, то есть под 30 % в месяц. Значит, в следующем месяце у нас будет больше денег. Не 100, а 130, а за вычетом расходов – 110. Однако на самом деле в следующем месяце стало 90 рублей, потом 80…

Забили тревогу. Взяли консультации у специалистов – в том числе из западных стран, из Сингапура. Собрали целый консилиум. На нем нам объяснили, что бизнес-модель МФО работает по-другому. Оказалось, мы считали себя «Аэрофлотом», хотя на самом деле были «Победой» – дискаунтером, который должен экономить на всем.

МФО – настолько сложный бизнес, что в нем можно выиграть, лишь если ты суперкрутой оптимизатор расходов и у тебя большой портфель. Пришлось расставаться с людьми в Москве, где зарплата 70 тысяч, и набирать в Воронеже, где вдвое меньше. Но костяк команды мы при этом сохранили.

А что касается размеров портфеля, объяснили нам сингапурцы, то его временное сокращение – это нормально. Деньги возвращаются в течение шести-семи месяцев. Так и произошло. Но сначала мы этого не знали, а потому было страшно.

НЬЮТОН, КСТАТИ, БЫЛ ГЛУБОКО ВЕРУЮЩИМ ЧЕЛОВЕКОМ. И ДАЖЕ ЭЙНШТЕЙН НЕ СЧИТАЛ СЕБЯ АТЕИСТОМ.

Придумали новый план развития. Он тоже казался рискованным, ведь мы по-прежнему мало понимали в этом бизнесе. К счастью, спустя год все оправдалось. Вернулись все потраченные деньги. Бизнес стал реально устойчивым. Судя по размеру портфеля, входит в топ-50 российских МФО. Скоро будем получать первые дивиденды.

Можно сказать, мы победили. Это произошло во многом потому, что сохранили костяк команды – не стали распускать людей в первые, самые тяжелые месяцы. Без него ничего