101 способ запудрить мозги и заодно развлечься. Секреты успешных иллюзионистов - Оскар Верпорт Страница 46

Если ваша работа имеет какое-либо отношение к продажам, маркетингу или коммуникациям, или если вы когда-нибудь ходили по раскаленным углям, пока Эмиль Рательбанд стоял рядом с вами и говорил: «Ча-ка-а-а-а-а!» – скорее всего, вы слышали о НЛП. НЛП на самом деле является собирательным термином для набора техник, которым вы можете научиться, чтобы менять свое и чужое поведение в положительную сторону. Не все, что вы о нем можете прочитать, полезно или научно обоснованно (более того, официально это псевдонаука), но у него, безусловно, есть интересные теории, которые, по крайней мере, заслуживают того, чтобы о них узнали.

НЛП было изобретено в 1970-х годах Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером, психологом и лингвистом из Америки. Наблюдая за тем, как профессионалы из различных областей психотерапии (таких, как гипнотерапия и семейная терапия) выполняют свою работу, они собрали знания о неврологической основе поведения, о том, какое влияние на него оказывает язык и как с его помощью можно «программировать» людей. Действительно, вы все правильно поняли. Эти джентльмены разработали язык программирования для «компьютера» в наших головах. Язык, применение которого направлено на то, чтобы извлечь максимум пользы для себя и других. Похоже на магию? Именно поэтому оно есть в этой книге!

Существуют библиотеки, полные разнообразных книг о техниках, которые подпадают под определение НЛП, но вкратце они сводятся к следующему. Подразумевается, что вы читаете поведение человека и анализируете, к какому типу оно относится, а затем используете эти знания, чтобы повлиять на его поведение с помощью языка. Отправной точкой здесь является то, что с лингвистической точки зрения у людей есть четыре системы внутренней репрезентации: визуальная, слуховая, кинестетическая и интернализирующая.

Вы все еще читаете? Возьмем следующий пример. Предположим, вы вчера вечером сходили на безумно крутой поп-концерт и на следующий день рассказываете кому-нибудь, как все прошло. Это можно сделать следующими способами (среди прочих):

«Это был потрясающий поп-концерт, ты должен был это видеть!» (визуальная репрезентация)

Или: «Это был потрясающий поп-концерт, ты должен был это слышать!» (слуховая репрезентация)

Или: «Это был потрясающий поп-концерт, фантастические ощущения!» (кинестетическая репрезентация)

Или: «Это был потрясающий поп-концерт, музыканты отлично играли!» (интернализирующая репрезентация)

Основная идея заключается в том, что каждый человек подсознательно предпочитает одну из этих систем. Например, если вы относитесь к тому типу людей, которые предпочитают слуховую систему репрезентации, то в разговорной речи вы будете использовать больше слов типа «слышать», «звук», «оглушительный» и так далее. Визуалы будут использовать больше таких слов, как «видеть», «великолепный», «ослепительный». От кинестетов вы в основном услышите такие слова, как «чувствовать», «насыщенный» и «восхитительный», а от интернализирующих людей – «хороший», «техничный» и «качественный». Таким образом, то, что вы говорите, показывает, какой системе вы отдаете предпочтение.

Выяснив, что это за система, внимательно слушая собеседника, вы можете использовать ее в своих интересах, выбирая больше слов из доминирующей у него системы репрезентации. Таким образом, собеседник лучше поймет, что вы имеете в виду, и охотнее выслушает вас, потому что вы быстрее окажетесь на одной волне. В мире НЛП это называется «создание раппорта» (концепция, которая не имеет ничего общего со школьными оценками от учителя географии).

В дополнение к этому личностному подходу НЛП обладает всеми видами общих навыков, с помощью которых вы можете повлиять на собеседника. Например, используя слова «но», «а» / «и» или «несмотря на». Просто взгляните на следующий пример:

В этом примере вы в действительности сообщаете два разных факта, но между ними всегда оказываются разные связующие слова. Сразу заметно, что, используя союз «но», вы делаете гораздо больший акцент на второй части предложения. Если вы используете «а» / «и», то оба факта кажутся равнозначными, а при использовании «несмотря на» акцент делается на первой части предложения. Бытует такое мнение: ничто из того, что стоит до слова «но» в предложении, не имеет значения. Так НЛП показывает, как слова могут повлиять на восприятие вашего высказывания другим человеком.

Языковые приемы НЛП касаются не только того, как вы должны что-то сказать, но и того, что именно сказать. Например, если вы опоздали на встречу, бесполезно говорить: «Извините, я опоздал!» Лучше при входе сказать: «Большое спасибо за ожидание!» В последнем случае вы переводите внимание людей на ту услугу, которую они вам оказали (а именно что они терпеливо вас ждали), а не на негативный факт, о котором они и так знали (а именно что вы опоздали).

В конце главы – настоящая классика. Согласно методам НЛП, вы можете не только определить тип человека и сыграть на нем с помощью речи, но и узнать, какие мысли крутятся в его голове, посмотрев на движения глаз. Помните ли вы, что в начале этой главы мы говорили о проблемах с тем, чтобы вспомнить, что вы ели прошлым вечером? Этот эксперимент показал, что для извлечения информации из памяти необходимо движение глаз. Вот почему мы попросили вас продолжать смотреть на точку. До тех пор пока ваш взгляд устремлен в одну точку, возникновение мысли очень затруднено.

НЛП развило эту идею дальше и связало «тип мысли» с любым движением глаз. Просто взгляните на эти фотографии.

Короче говоря, это означает, что если человек смотрит вверх, то он обдумывает визуальную мысль, если он смотрит прямо перед собой или в сторону, то аудиальную, а если он смотрит вниз, то мысль связана с ощущениями.

Вот и родилась основа для трюка! Попросите кого-нибудь написать на листке три вещи: название известной картины, название любимой песни и воспоминание о своих чувствах в свой последний день рождения. Теперь дайте человеку немного отвлечься (например, пусть он сложит записку и положит ее в карман), а потом пусть он посмотрит прямо на вас. Затем попросите его подумать об одной из вещей, которые он только что написал, глядя вам прямо в глаза. Как только он это сделает, посмотрите, в каком направлении движутся его глаза, и если вы будете внимательны, то сможете угадать, какие мысли проносятся у него в голове. Если человек смотрит вверх, то думает о картине (визуальная память), если смотрит в сторону, то думает о песне (слуховая память), а если его взгляд опущен вниз, он думает о своем последнем дне рождения (кинестетическая, эмоциональная память).