Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов Страница 124

8

Концепцию сформулировали в конце 70-х годов прошлого века американские психологи Маргарет Кларк и Джадсон Миллс.

9

Трансакционные издержки – это затраты, связанные с заключением и сопровождением сделок, включают время и ресурсы на сбор и обработку информации, проведение переговоров и принятие решений, контроль и правовую защиту своих прав в процессе исполнения контракта. Впервые эту проблему сформулировал в 1937 году английский экономист Рональд Коуз, впоследствии ставший нобелевским лауреатом.

10

. Немецкие экономисты Пьер Каух и Ян Албер из Института экономики труда Боннского университета утверждают, что «готовность к сотрудничеству и доверие к людям за пределами семьи являются ключевыми составляющими для развития экономики».

11

Несмотря на реальность всех историй, которыми делюсь в книге, имена героев и некоторые второстепенные факты, не касающиеся меня лично, изменены в этических целях.

12

Уравнительно, стремится к социальному равенству.

13

Когнитивно-поведенческая терапия опирается на предположение, что изменение своих неэффективных и ошибочных установок и автоматических мыслей с помощью перевода их на уровень сознания способно помочь преодолеть патологические состояния и формы поведения.

14

Здесь и далее цитаты Джудит Бек по изданию: Когнитивно-поведенческая терапия. От основ к направлениям. – СПб.: Питер. – 2020.

15

Франс де Вааль. Истоки морали. – М., Альпина, 2020, с. 364–365.

16

Гало-эффект – атмосферные оптические явления, которые проявляются вторичным свечением вокруг источника света. Обычно в форме круга, кольца, светового столба и т. п.

17

Здесь и далее речь идет про исследование московской Лаборатории переговорных исследований, которую мы создали совместно с доктором психологических наук, заслуженным профессором МГУ Тахиром Базаровым.

18

Бенджамин Франклин – единственный из отцов-основателей скрепил своей подписью все три важнейших исторических документа: Декларацию независимости США, Конституцию США и Версальский мирный договор 1783 года.

19

Джерри М. Бургер – профессор психологии в Университете Санта-Клары. Его основные исследовательские интересы лежат в области социального влияния, в частности процессов, связанных с послушанием, уступчивостью и социальными нормами.

20

Исследование Элиот Аронсон, Джудит Тернер и Меррил Карлсмит в 1963 году показало, что американские студенты считали хорошим современное стихотворение, если знали, что его высоко оценил Т. С. Элиот – поэт, драматург и литературный критик.

21

В законодательстве Российской империи «права состояния» – собирательный термин, обозначающий права различных сословий (состояний).

22

Джудит Бек – американский психолог, наиболее известная своей работой в области когнитивной терапии и когнитивно-поведенческой терапии.

23

Стремление мозга объединять всю значимую для нас информацию в законченный и наполненный смыслом фрагмент – гештальт, стало даже предметом изучения гештальтпсихологии.

24

Здесь и далее выступление Стива Джобса цитируется по https://habr.com/ru/articles/23512/.

25

Джордж Вашингтон – американский государственный и политический деятель, первый всенародно избранный президент Соединенных Штатов Америки, один из отцов-основателей США.

26

Александр Дюма – французский писатель, драматург и журналист. Один из самых читаемых французских авторов, мастер приключенческого романа. Две самые известные его книги: «Граф Монте-Кристо» и «Три мушкетера».

27

Джордж Уокер Буш (также известен как Джордж Буш-младший) – американский государственный и политический деятель, 43-й президент США с 2001 по 2009 год от Республиканской партии. Сын 41-го президента США Джорджа Буша-старшего.

28

Герман Эббингауз – немецкий психолог, один из основателей экспериментальной психологии XIX века.

29

Здесь и далее цитаты по изданию: С. Милгрэм. Подчинение авторитету: Научный взгляд на власть и мораль. Москва, 2021.

30

«Слепой» пас – пасующий отправляет мяч, не глядя в направлении его движения.

31

Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон. Переговоры без поражений. Гарвардский метод. М., 2019, с.123.

32

Философский энциклопедический словарь. М.: Советская энциклопедия, 1983, с.650

33

Разумность как принцип гражданского права // Право. ru [сайт]. URL: https://pravo.ru/lf/story/211503/

34

«Лягушка в кипятке» – научный эксперимент, который проводился в XIX веке. Его суть – медленное сваривание в кипятке живой лягушки.

35

В современной литературе по теории переговорного процесса термин «переговорный пирог» используется для обозначения выгоды, которую стороны извлекут в результате заключения сделки.

36

Оппортунизм – поведенческая стратегия, в основе которой лежит приоритет собственных интересов в любой ситуации и пренебрежение моральными и этическими нормами ради достижения личной выгоды.

37

Горлатная шапка – высокий парадный головной убор в форме цилиндра с бархатным или парчовым верхом. Название получил по технологии изготовления. Шапку шили из меха с горлышек пушных зверей (соболей, чернобурых лис, песцов, куниц).

38

Рассказ Николая Носова «Бобик в гостях у Барбоса».

39

Медиатор – беспристрастный, нейтральный посредник, который помогает уладить конфликт между сторонами.

40

Дабы не перегружать читателя избыточным для ведения переговоров инструментарием, а не для научно-популярной книги, я счел возможным упростить изложение двух данных законов логики и не вдаваться в детали различий контрарных и контрадикторных суждений.

41

Кэтрин Тинсли – доктор философии, профессор менеджмента в Школе бизнеса Макдоно Джорджтаунского университета.

42

Неконгруэнтность – рассогласованность информации, передаваемой вербальным и невербальным способами.

43

Карл фон Клаузевиц «О войне». – М.: Госвоениздат, 1934.

44

Здесь подробно объясняется, почему эту фразу нельзя считать Наполеоновской https://andronic.livejournal.com/523510.html

45

Дуайт Эйзенхауэр – американский государственный и военный деятель, 34-й президент США. Создатель NASA.

46

«Ход королевы» – американский драматический мини-сериал 2020 года, основанный на одноименном романе Уолтера Тевиса.

47

«Errare humanum est» – цитата принадлежит римскому философу и оратору Сенеке. Смысл выражения в том, что нельзя слишком