Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид Страница 52

Что вы в таком случае делаете?

Как насчет списка всех задач, которые вас ожидают?

Как насчет клиентов, к которым вы обещали вернуться сегодня?

Как насчет лидов, которые появились через страницу «Свяжитесь с нами» на вашем веб-сайте? Нужно дать им обратную связь и продать что-то.

Итак, прежде всего, должен вас разочаровать: не существует окончательного и абсолютного решения данной проблемы. Нет какой-то универсальной формулы, которая подошла бы каждому. Но что я, как человек, который живет и работает (не по своей воле) в очень высоком темпе, строго распределяет свое время, делает одновременно много вещей и встречается со МНОГИМИ людьми в течение недели, делаю, когда у меня плохой день или просто несколько часов, в которые мне ничего не хочется делать?

Прежде всего, просто плыву по течению.

Так как это случается не часто, а, наоборот, очень редко, с годами я научился больше слушать свое тело и в особенности свои инстинкты. Когда я чувствую, что не сосредоточен и не хочу разговаривать с клиентами, я просто отпускаю ситуацию и не веду переговоры последующие несколько часов!

Когда я сосредоточен, моя продуктивность чрезвычайно высока. Я могу написать подглавку книги, подобную этой, за несколько часов или целую книгу – за несколько недель, могу составить сценарий продаж для компании или текст лекции для клиента за пару дней.

Когда же я не сосредоточен и мне не хочется делать все это, я могу целый день сидеть дома перед компьютером или перед бумагой и ручкой, уставившись на них, а они будут глазеть на меня, и так пройдет целый день, а я так ничего и не напишу. А потом я расстраиваюсь, что ничего не написал, и злюсь на себя из-за этого!

В хорошие дни я могу беседовать с несколькими людьми одновременно, даря им всем хорошее настроение. Я могу говорить по телефону и читать лекции час за часом, а также консультировать клиентов по 12 часов подряд.

Однако в дни, когда я не в самой хорошей форме, будет лучше, если я не стану беседовать с заказчиками без срочной необходимости. Потому что негативная энергия так же заразительна, как и позитивная.

Например, разговор по продажам не увенчается успехом и клиент не сделает покупку, несмотря на то что я произнес верные слова и сказал все, что я обычно говорю, потому что я транслировал какую-то форму негатива другой стороне.

Что же означает «плыть по течению»?

Это значит, что я просто вместо всего этого делаю что-нибудь другое. Иду бегать или гулять, чтобы очистить свои мысли, отдыхаю час или занимаюсь чем-нибудь, не требующим серьезных размышлений, например мою посуду дома, раскладываю бумаги по файлам или убираюсь на столе в офисе и т. д.

Обычно, когда я отпускаю себя и свои негативные эмоции плыть по течению и просто делаю то, что мне нравится, вместо того чтобы заставлять себя делать то, чего мне не хочется, они быстро проходят, и им на смену приходят позитивные эмоции.

Вы спросите: но как же вы поступаете, если у вас нет выбора?

Если по расписанию встреча и она никак не может быть отменена?

Если какие-то вещи действительно необходимо сделать и их нельзя отложить?

В таких случаях мой способ выполнять эти задачи, даже если не хочется, и получать от них удовольствие – это изменить внутренний сценарий, крутящийся в голове.

Позвольте привести пример. Я читаю лекции по два-три раза в день для разных аудиторий в разных уголках мира, или по 10–12 часов подряд консультирую, или провожу одну за другой встречи в один и тот же день. Иногда ближе к вечеру я чувствую себя изнуренным, хотя пункты в моем расписании еще не закончились.

Дойдя до такой точки, вы ощущаете некий ментальный «узел», и распутать его можно, изменив негативный сценарий, крутящийся в голове, на позитивный.

Предположим, я еду на третью за день лекцию и чувствую себя измотанным и обессиленным. Мысли, переполняющие меня, могут быть такими: «Ну что за отстой, у меня совершенно нет сил на эту лекцию!», «О чем я думал, когда планировал ее?», «Когда я согласился провести ее?», «Надеюсь, никто не придет», «Надеюсь, они позвонят, чтобы отменить» и т. д.

Такой ход мыслей расстраивает, и в результате мое вечернее выступление может оказаться не таким хорошим, как должно. Аудитория почувствует, что я в плохом настроении и не получаю удовольствия от своей деятельности. Тогда и слушатели, в свою очередь, не смогут наслаждаться лекцией, могут прерывать ее и уйдут неудовлетворенными.

Вот альтернативный вариант конструирования реальности вместо пессимистичного сценария. Конечно, я уставший. Конечно, я хочу поехать домой вместо лекции. Конечно, у меня нет сил. Но теперь я настраиваю себя на позитивные внутренние сценарии, такие как: «Будь благодарен за то, что у тебя три лекции в день! Многие были бы счастливы поменяться с тобой!», «Я годами стремился к тому, чтобы мой ежедневник был заполнен. Это же то, чего я всегда хотел!», «Многие люди наняли приходящих нянь, купили билеты и прямо сейчас оплачивают бензин или парковку для того, чтобы прийти послушать мою лекцию. Я не должен принимать это как само собой разумеющееся. Я должен дать им лучшее от себя».

Если для вас это звучит банально или слишком возвышенно, вот гораздо более приземленные позитивные внутренние сценарии: «Вперед, всего одна лекция, и этот длинный день закончится», «Всего два часа, и можно домой, посмотреть игру», или «увидеть детей», или «увидеть жену», или «хорошенько поужинать».

Итак, позитивные мысли создают другую, лучшую реальность для работы над теми же задачами, которые мне в любом случае необходимо выполнить.

Измените внутренний сценарий в своей голове на более вдохновляющую и благодатную историю, и ваша реальность будет выглядеть совсем по-другому.

ПОЧЕМУ БОЛЬШИНСТВО СТАРТАПОВ ПО ВСЕМУ МИРУ В КОНЕЧНОМ ИТОГЕ ЗАКРЫВАЮТСЯ?

Жизненный цикл большинства стартапов следующий.

Сперва появляется идея. Работа начинается с идеи. На начальном этапе основатели трудятся в подвале бабушкиного дома, или же они арендуют офис, если имеют небольшой капитал. В то же самое время они начинают собирать деньги у инвесторов либо обращаются в венчурный фонд, либо достают деньги, если они есть, из своего кошелька.

Стартаперы нанимают программистов, дизайнеров и инженеров, чтобы развить новейший и лучший продукт, услугу или приложение, которые создадут хороший клиентский опыт для конечного потребителя.

Основатели преуспевают в сборе средств от инвесторов или фондов. Пребывая в восторге от сбора денег, они нанимают еще больше разработчиков, инженеров, программистов и дизайнеров. Они