Нейросети в B2B-продажах: Как технологии помогают понимать клиента - Дмитрий Иванович Норка Страница 72

В долгосрочной перспективе на конкурентных и легко копируемых рынках доверие клиентов определяет судьбу компании. Не осуществив перехода от продуктовой ориентации к клиентоцентричности, некоторые компании будут обречены на отставание от конкурентов в своей отрасли, а многие из них даже обанкротятся.

Сегодня успех бизнеса зависит от настоящего перехода от банальностей и деклараций к реальной, существенной работе по построению клиентоцентричной организации. Организации, которой доверяют клиенты.

Этот мастер-класс трансформирует взгляды участников на развитие бизнеса благодаря клиентоцентричности и строгому применению принципов доверия. Программа предоставляет простую масштабируемую методологию, которая поможет отдельным лицам, и организациям создавать и поддерживать доверительные отношения со своими клиентами.

Вы получите инструменты, которые позволят вам:

• получить устойчивое конкурентное преимущество на уровне подхода и отношений;

• сосредоточиться на реальных потребностях клиента;

• выстроить более глубокие взаимоотношения с клиентами;

• увеличить доходность на новых клиентских возможностях;

• получить более высокий уровень удержания клиентов;

• снизить стоимость финансового сопровождения сделок;

• повысить торговую наценку;

• создать в своей компании эффективную корпоративную культуру клиентоцентричности.

Содержание рабочих блоков

1. Чего на самом деле хотят клиенты.

2. Четыре уровня клиентского сервиса.

3. Чем отличается клиентоориентированность от клиентоцентричности.

4. Два шага к клиентоцентричности.

5. Почему доверие клиентов важнее, чем их лояльность.

6. Как перейти от лояльности и удержания к доверию клиента.

7. Что такое доверие клиентов.

8. Четыре элемента доверия клиентов.

9. Доверие клиентов: пожизненный подход.

Стратегия комплексных продаж крупным клиентам

Тренинг 1 день

О чем

Сегодня методы продаж претерпевают радикальные изменения не только на уровне тактики, но и на уровне стратегии. Современные компании все больше отходят от идеи единственного «лица, принимающего решение» (ЛПР), переходя к коллективному, многоуровневому процессу принятия решений о покупке и выборе поставщика. Эта смена парадигмы требует нового подхода к продажам.

Продажи крупным клиентам сегодня – не просто предложение товара или услуги, это глубокое взаимодействие на многих уровнях. Этот процесс начинается с понимания сложной внутрикорпоративной структуры принятия решений у потенциального клиента, в которой есть как минимум четыре уровня.

Традиционные методики, исходящие из поиска мифического ЛПР, утрачивают свою актуальность. Современные реалии диктуют необходимость создания крепких доверительных связей на всех этапах взаимодействия, адаптации к сложным и динамичным внутренним процессам клиента и умения видеть глобальную картину.

Почему эта программа гарантирует абсолютный положительный результат?

Вся работа в процессе воркшопа ведется по вашим реальным заказчикам и с вашей товарной группой. Это позволяет немедленно определить эффективную стратегию по отношению к собственным заказчикам и покупателям.

Этот метод реальных ситуаций – самый полезный и долгосрочный урок.

Вы получите инструменты, которые позволят вам:

• установить отношения с лицами, реально принимающими решение, и избегать людей, не имеющих полномочий;

• различить ключевые установки клиента, способствующие сделке, и установки, обычно проваливающие ее;

• добиться не только заказа, но и удовлетворенности клиента, повторной продажи и положительных отзывов;

• добиться расширения торговых поставок уже имеющимся заказчикам;

• сводить на нет опасность холодного приема;

• оживлять замороженный заказ;

• избегать нежелательной продажи;

• определить четверых представителей заказчика, влияющих на каждую покупку, и вести с ними дело;

• предотвращать саботаж со стороны всех участников сделки;

• различить признаки, указывающие на то, что сделка в опасности;

• отслеживать прохождение заказа и прогнозировать доходы.

Содержание рабочих блоков

1. Определение стратегии продаж крупным клиентам.

2. Определение персональной позиции.

3. Лица, влияющие на покупку.

4. Преодоление барьеров и разногласий.

5. Четыре типа реакции.

6. Концепция выигрыш-результат.

7. Конкуренты и конкуренция.

8. Портрет идеального клиента.

9. Стратегический план действий.

Персонализация и B2B-продажи с помощью ИИ

Тренинг 1 день

О чем

Современные клиенты больше не реагируют на шаблоны. Персонализация – не модный тренд, а стратегическое условие продаж в B2B. Но как ее реализовать, когда клиентов десятки, а ресурсов – минимум?

Искусственный интеллект и языковые модели позволяют масштабировать персональный подход без потери качества. Эта часть – о том, как интегрировать ИИ в процесс продаж, чтобы говорить с каждым клиентом на его языке, точно, быстро и результативно.

Почему эта программа дает конкретный результат?

Все приемы и инструменты демонстрируются на реальных кейсах B2B-продаж.

Вы не просто узнаете, что может ИИ, а поймете, как это встроить в ваши процессы – от подготовки КП до удержания клиента.

Вы получите инструменты, которые позволят вам:

• создавать персонализированные предложения под конкретного клиента;

• работать с большими объемами данных без потери точности;

• использовать промпты как инструмент глубокой настройки общения;

• автоматизировать email– и мессенджер-коммуникации без шаблонности;

• распознавать и устранять возражения до того, как они проявятся;

• сохранять этические границы персонализации и соблюдать законы;

• выстроить клиентский профиль с помощью ИИ – быстро и глубоко.

Содержание рабочих блоков

1. Почему персонализация стала обязательной в B2B.

2. Что умеют языковые модели – без иллюзий.

3. Как собрать и структурировать данные о клиенте.

4. Создание промптов под разные этапы сделки.

5. ИИ как инструмент подготовки уникального КП.

6. Персонализированные email-скрипты и шаблоны.

7. ИИ в работе с возражениями: предугадай и предупреди.

8. Риски, этика и правовые границы использования ИИ.

9. План внедрения: от эксперимента – к системе.

Лидерство на основе доверия: стратегии и инструменты

Тренинг 1–2 дня

О чем

Современный бизнес-мир предъявляет новые требования к лидерам. Одним из ключевых является способность построить и поддерживать доверительные отношения в команде. Этот тренинг предназначен для руководителей, стремящихся к гармоничному и эффективному управлению своими командами.

Вы получите понимание, почему доверие стало таким ценным ресурсом в деловом мире и как его можно развивать и поддерживать. Мы погрузимся в психологию доверия, разберем его компоненты и научимся определять и развивать уровень доверия внутри команды.

С помощью практических инструментов и стратегий, представленных на тренинге, вы сможете создавать доверительную культуру в своей организации, что приведет к более высокой мотивации сотрудников, их вовлеченности и, как следствие, к росту эффективности бизнеса.

Каждая сессия тренинга наполнена интерактивными упражнениями, кейсами из реальной практики и обсуждениями, что позволит участникам глубже погрузиться в тему и применять полученные знания в своей профессиональной деятельности.

По окончанию программы у вас будет четкий план действий по внедрению принципов лидерства на основе доверия, и вы сможете уверенно двигаться вперед, укрепляя свою роль как лидера новой эры.

Вы получите инструменты, которые позволят вам:

• разорвать круг недоверия в команде;

• создать эффективную корпоративную культуру доверия в команде;

• выстроить более глубокие взаимоотношения с сотрудниками и коллегами;

• получить более высокий уровень удержания сотрудников;

• улучшить командную работу;

• существенно сократить цикл принятия важных решений;

• перестать терять время на бесконечные совещания и получать гарантированные результаты от команды, которая вам доверяет;

• повысить чувство собственного достоинства и целостности.

Содержание рабочих блоков

1. Что такое лидерство, основанное на доверии, и почему оно необходимо.

2. Лидер, последователи и доверие.

3. Фундаментальные истины доверия.

4. Индекс доверия